U četvrtak 10.02.2022. na Zoom sastanku u sklopu projekta „MBA Pokloni znanje“ s temom “SALES TRANSFORMATION” upoznao nas je naš član Vedran Sorić. Vedran nam je pričao o tome kako bismo u današnje brzo i izazovno doba bili konkurentniji, prodaja se mora transformirati i prihvatiti suvremene izazove.
Vrijeme je da svi sadašnji i budući prodavači prihvate kako, pored osobnog karaktera te temeljnih prodajnih znanja, moraju svladati i prodajne tehnologije kao neizostavan dio struke. Uz prodajni mindset i vještine, prodajni digitalno-tehnološki alati postali su neizostavan dio prodajnog procesa i svih njegovih aspekata, od stvaranja prve prodajne prilike (lead-a) do zaključenja prodaje, od up-selling-a do cross-selling-a.
Ono što Vedran kaže da je najčešća naša greška prilikom komunikacije s drugim ljudima su pretpostavke. Mi pretpostavljamo što osoba misli, mi pretpostavljamo što osoba želi reći u konačnici, mi pretpostavljamo koja će biti reakcija te osobe.
Vedran nas je prvo uveo u to što je za njega prodajni mindset. „Prodajni mindset je izvor naše sposobnosti da razumijemo klijenta, čujemo što nam zapravo govori i reagiramo na način na koji se od nas očekuje“ – kaže Vedran.
Što čini identitet prodavača:
- Karakter
- Uvjerenja
- Učenje i znanja
- Okolina
Jedna od stvari koju su nam govorili je da treba slušati druge. Ali slušanje treba biti aktivno, i treba postavljati pitanja. Vještine su alat koji koristimo u prodaji, i taj dio može svatko naučiti. Ali to nije dovoljno, jer prodaja nije samo vještina i alati.
Danas, postoji sve veći broj digitalnih alata koji nam mogu pomoći kod:
- Filtriranja i evaluacije potencijalnih kupaca
- Komunikacije
- Personalizacije – poboljšati Customer Experience CX
Jedan od alata koji smo vidjeli je „Crystal Knows“. Alat koristi DISC metodu i umjetnu inteligenciju kako bi napravio psihološki scan neke osobe.
Iako se koristi sve više AI programa u prodaji, prodavači su ipak ljudi. I zato nove tehnologije još ne mogu zamijeniti:
- Odnose
- Brigu
- Inspiraciju i mudrost
- Osjećaj pripadnosti
- Iskustva
- Znatiželju, maštu i želju
I za kraj Vedran nam je ostavio jedan citati:
„Your smile is your logo, your personality is your business card,
how you leave others feeling after an experience with you becomes your trademark“
O predavaču:
Vedran Sorić prodajni je konzultant s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru i vlasnik je konzultantske tvrtke Sorbel Group.
Menadžerskim pozicijama u jednoj lokalnoj i 3 globalne korporacije te poduzetničkim iskustvom iz 3 firme izgradio je status dinamične osobe snažnog nastupa usmjerene na rezultate. Od početka rada u prodaji, a voli reći da je od toga barem 10 godina bilo nesvjesno, prošao je kroz većinu pozicija u prodajnom sektoru – od prodajnog predstavnika, KAM-a, regionalnog voditelja prodaje, voditelja poslovnog razvoja do direktora prodaje i na kraju izvršnog direktora i člana uprave.
Uz sve navedeno, 2012. godine, dobiva stipendiju i upisuje Cotrugli Business School te nakon 2 godine studija završava s titulom EMBA – Executive Master of Business Administration. To iskustvo prenosi i polaznicima svojih predavanja koristeći se brojnim primjerima izazovnih situacija iz prakse.
Croatian 
English